Com a rotina de trabalho sempre tão atribulada, muitos revendedores se queixam da dificuldade de agendar visitas e investir no relacionamento com o cliente. As pessoas estão sempre muito ocupadas, não demonstram interesse ou não têm tempo de atender.
Você já pensou que o problema, na verdade, pode estar na sua abordagem? Imagine a quantidade de contatos que seus cliente recebem diariamente. Se eles fosse atender a todos, provavelmente sobraria muito pouco tempo livre.
Para conseguir agendar a tão desejada visita, você precisa fisgar a atenção nos primeiros segundos da conversa. Além disso, é necessário deixar evidente que você pode e quer ajudá-lo a resolver um problema verdadeiro.
Parece complicado? Acompanhe as 10 dicas sobre relacionamento com o cliente que preparamos para ajudar você nessa tarefa e aumentar o índice de sucesso das suas ações.
1. Pesquise sobre o cliente
Antes de iniciar qualquer contato com clientes novos, entre no personagem do detetive e tente descobrir o máximo possível de informações: isto pode ser precioso! Se você sabe com antecedência que sua cliente possui filhos pequenos, por exemplo, já pode incluir na conversa assuntos relativos às crianças e ganhar pontos.
Use a internet para procurar por notícias e visite o perfil de clientes em redes sociais como o Facebook. Se possível, converse com conhecidos e contatos em comum, eles podem ser muito úteis nesta etapa.
2. Planeje o que vai falar
Tenha em mente um roteiro de como vai ser a conversa. Pense no seu produto, nas necessidades que a outra pessoa possui e planeje algumas saídas para as respostas que ela pode dar. Claro que, se o assunto sair muito fora do padrão, você terá que ter jogo de cintura para contornar a situação e trazer o interesse novamente para você.
A ideia não é construir um roteiro decorado e sim ter algumas cartas na manga para dar suporte e ajudar você a ser mais confiante e ter mais objetividade.
3. Pergunte se o cliente pode atender
Antes de sair disparando o seu roteiro, pergunte se o cliente tem um tempo para atender. Na correria do dia a dia, você pode irritar e distanciar a outra pessoa se tentar fazer um contato no momento errado.
Além de um sinal de boa educação, perguntar antes se a pessoa está disponível mostra que você tem respeito e consideração por ela e seu tempo. Isso já vai garantir pontos extras para conseguir o desejado agendamento.
4. Seja breve e confiante
Caso o cliente concorde com a conversa, seja breve e vá direto ao assunto, mas não deixe de destacar seu produto. Fale com calma e num tom amigável, mas sem forçar uma intimidade, a não ser que seu alvo já seja uma pessoa conhecida. Passar segurança neste momento é essencial para ganhar a confiança!
5. Desperte no cliente a vontade de te receber
Deixe claro quais benefícios você pode trazer, mas não entregue tudo logo de cara. Crie expectativa e desperte a curiosidade sem mostrar todos os detalhes do produto ou serviço que quer vender. Caso tenha optado por oferecer uma promoção ou desconto, dê dicas que atraiam e encantem.
A sua intenção, neste primeiro contato, é fazer com que o cliente queira marcar o encontro, que deseje ver tudo que você tem para oferecer. Aproveite a conversa para jogar a isca do principal produto que você quer promover a venda.
6. Ofereça duas opções de datas
Quando for marcar o horário da visita, para um bom relacionamento com o cliente, garante que ele esteja satisfeito com o dia e a hora escolhida. Isso vai ajudar a diminuir a chance de cancelamentos. Uma dica é oferecer duas opções de datas — e não mais que isso, para que o cliente seja induzido a escolher uma, sem perder a liberdade e se sentir coagido.
Referente ao horário, use a técnica da hora quebrada. Por exemplo, ao invés de marcar o encontro para as 11h, marque para as 10h45. Isso dá ao cliente a sensação de que a visita será breve e não ocupará parte preciosa do seu tempo.
7. Certifique-se de estar falando com a pessoa certa
De nada adianta executar todos os passos até aqui de forma impecável se você não está falando com a pessoa certa. Se o seu foco de venda são produtos infantis, não adianta procurar clientes que não tenham crianças na família, certo?
Se precisar ligar para a casa de um cliente e não for ele a atender o telefone, seja cordial com a pessoa e tente conseguir dicas da melhor forma de entrar em contato com ele.
8. Invista no relacionamento com o cliente
Não desista na primeira negativa do cliente! Se ele não demonstrar interesse, faça algumas perguntas para tentar entender o motivo da recusa. De forma sutil, é possível descobrir onde está o problema e encontrar uma saída.
9. Confirme a visita o quanto antes
Se você conseguiu combinar data e horário, mande uma mensagem para deixar registrado o compromisso. Mantenha uma agenda com todos os seus compromissos para não correr o risco de perder uma visita.
Além disso, você pode entrar em contato no dia anterior confirmando se o cliente ainda pode atender. Dessa forma, evita-se que ele se esqueça do compromisso e desperdice o seu tempo.
10. Evite as 7 palavras proibidas!
A última dica que trazemos é sobre as palavras que você deve evitar enquanto tenta conquistar o novo cliente. Elas costumam trazer desconfiança e dúvidas, podendo colocar em risco todo seu esforço. Confira algumas delas:
- Talvez: passa a imagem de indecisão.
- Honestamente: usar essa expressão antes de uma fala induz a acreditar que até então você não foi honesto.
- Problema: dê preferência para a palavra “desafio”.
- Eu acho: mostra que você não tem certeza. Mostre-se seguro da informação que está passando ao seu cliente.
- Eu gostaria: embora pareça mais educado falar assim, foque em afirmações mais diretas e seguras, como “eu quero”.
- Preço: leva o cliente a pensar em gastar dinheiro de forma negativa. Substitua por valor.
- Custo: produz a mesma impressão da palavra “preço”. Utilizar a expressão “investimento” dá mais motivação ao cliente.
Essas orientações ajudam a guiar um processo de agendamento mais eficiente, fazendo você ganhar tempo e dinheiro. Para ter ainda mais sucesso, determine um período do seu dia para realizar os contatos e estabeleça metas próprias. Isso ajuda a manter uma frequência constante de prospecção, motiva o seu trabalho, equilibra a rotina familiar e melhora os resultados.
Agora é sua vez! Coloque em prática estas dicas e prepare-se para investir no relacionamento com o cliente, aumentando suas visitas e, consequentemente, suas vendas.
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