Como vender mais para os mesmos clientes?

Saber como vender mais é a chave para o sucesso que muitos empreendedores precisam, mas não sabem onde encontrá-la. Muita gente perde tempo e recursos na tentativa, nem sempre bem-sucedida, de atrair novos consumidores para o negócio. Porém, o que traz resultado muitas vezes é aumentar as vendas para os clientes habituais.

O motivo para essa estratégia é simples. Quem já conhece os produtos e o revendedor, sabe a qualidade das mercadorias e até as condições de preço, está muito mais suscetível a uma compra do que alguém que nunca ouviu falar antes de determinada marca. Nesse caso, a recorrência de vendas é muito mais vantajosa, pois não tem o custo de aquisição de clientes (CAC).

Veja, ao longo deste post, várias dicas de como vender mais para quem já compra de você com certa regularidade.

Invista no atendimento

Os consumidores levam em consideração na hora de adquirir uma mercadoria alguns fatores pessoais, como a afinidade com o revendedor, além de preço e tipo do produto. Em alguns casos, o cliente pode até se sujeitar à espera por determinado item, só para poder comprar de alguém de confiança.

Para chegar a esse nível de relacionamento, você deve investir na melhoria do seu atendimento, na maneira de tratar os consumidores até o uso de tecnologia para deixar a transação mais rápida e confiável.

O processo de revenda precisa ser uma experiência agradável para o cliente, de modo que ele queira repetir essa sensação no futuro. Por isso, é importante que você aprenda técnicas de venda, treine diversas abordagens de consumidores, saiba distinguir o que dá certo e o que não é tão bem recebido, conforme cada perfil de cliente. Dessa maneira, você passa a adaptar a sua postura de acordo com o tipo de pessoa para a qual venderá.

Cadastre os seus clientes

A gestão é um ponto primordial de qualquer negócio. Na área de vendas, não é diferente. Se você sequer sabe o número de clientes habituais que possui e o chamado ticket médio (valor médio de vendas por consumidor), fica difícil traçar estratégias para aumentar o faturamento.

Um passo importante de como vender mais é ter um cadastro bem completo dos clientes. Quanto mais dados relevantes sobre o consumidor, mais fácil se torna criar uma estratégia de venda customizada para o perfil dele. Muitos revendedores aproveitam para parabenizar o cliente no dia do aniversário dele e se colocar à disposição, sem ser inconveniente, quando ele precisar de algo.

O cadastro de clientes também favorece uma melhor comunicação entre revendedor e cliente. Se o consumidor autorizar, você pode enviar para ele por e-mail ou mensagem de celular as novidades do seu catálogo de produtos e, assim, deixá-lo sempre a par do que há de tendência no mercado.

Em troca, você poderá aumentar as suas vendas. Por isso, lembre-se de assumir uma postura proativa no relacionamento com a clientela, logo, não espere que as pessoas venham te procurar.  

Cumpra o que prometeu

A quebra de expectativas é ruim em qualquer relacionamento. No caso da relação entre revendedor e comprador, um deslize pode ser a causa de um rompimento para sempre. Por isso, só prometa o que pode de fato cumprir.

De nada adiantará dizer que tal produto faz “milagres”, se ele é apenas “comum”. O máximo que você conseguirá com essa tática é vender uma vez e nunca mais o cliente cair nessa conversa.

Em vez disso, assuma o papel de uma espécie de consultor para o cliente, de modo a oferecer as mercadorias certas para o perfil dele. Assim, você cria um vínculo muito mais forte com a clientela, que passa a vê-lo como um amigo.

Use a fidelização e aprenda a como vender mais

Como já citamos, o custo para se adquirir novos clientes é bem maior do que para fidelizar os habituais. Para aumentar a recorrência de vendas, você deve investir em estratégias de fidelização. Por exemplo, há revendedores que oferecem um desconto para quem fez determinado número de compras.

De tempos em tempos, questione-se sobre o que poderá ser feito para melhorar a satisfação do seu cliente. Estude todo o seu processo de venda, para identificar possíveis falhas.

Sempre que for interagir com o consumidor, dê espaço para que ele faça algum comentário sobre a sua postura ou pergunte se ele precisa de algo que você ainda não ofereceu. Tenha em mente que uma experiência agradável para o consumidor é um caminho eficaz para a fidelização.

Ofereça informações para os clientes

Muitos compradores se sentem frustrados quando tomam consciência de que sabem mais do que o revendedor a respeito de determinado produto. Nesses casos, dá a impressão de que quem vende só faz o papel de “faturar” a mercadoria.

Para saber como vender mais, você deve ser um expert nos produtos que comercializa. De preferência, usá-los, para poder transmitir os pontos fortes e os fracos de cada item. Note que apresentações sinceras podem ser muito mais lucrativas no longo prazo, pois você conquistará a confiança do cliente.

Sempre que possível, não deixe dúvidas no ar. Se não sabe responder a um questionamento do consumidor, comprometa-se a pesquisar e levar a resposta para ele depois. Dessa maneira, você cativa o cliente, que se sente na obrigação de retribuí-lo sempre que precisar comprar algo.

Utilize a tática da complementação

Não é por acaso que macarrão, molho de tomate e queijo ralado estão próximos nas prateleiras de supermercado. Como os gerentes desses estabelecimentos sabem que a probabilidade de os consumidores comprarem os três itens é grande, deixam-nos perto uns dos outros nas gôndolas, para aumentar as vendas.

Na sua realidade, aprenda como vender mais a partir da complementação de produtos. Se uma mulher precisa de um perfume, pode ser que ela também queira um batom ou outro item de maquiagem. Nesses casos, pode ser normal o cliente não saber os produtos que harmonizam entre si, por isso, você precisa estar preparado para indicar as melhores combinações.

Além das dicas que passamos no post de hoje, quais outras você daria para quem quer saber como vender mais? Compartilhe seu conhecimento aqui nos comentários. Participe!